Sources d'inspiration
Valeur-percue-marketing

C’est de valeur!

Avez-vous déjà perdu des ventes justifiées par des arguments tels que : « vous êtes trop cher » ou « vous êtes plus cher que la compétition »? Ou encore, vous arrive-t-il de vous demander pourquoi vos clients potentiels choisissent vos compétiteurs plutôt que votre entreprise alors que ce que vous leur proposez est mieux et moins dispendieux?

Plus souvent qu’autrement, l’origine de ces objections est la même : Lorsqu’un acheteur est exposé à plusieurs produits/services compétiteurs dont les caractéristiques sont quasi identiques, le seul élément de comparaison et de sélection qui s’offrent à lui reste le prix. Ainsi, lorsqu’un acheteur affirme que votre prix trop élevé, il est fort probable qu’il ait raison s’il se base sur une comparaison de prix. Mais encore, ce qui est encore plus évident, c’est que les acheteurs ne comprennent pas la valeur du produit ou service que vous lui proposez. On ne parle pas ici du prix de revient (somme de tous les coûts relatifs à la production et la commercialisation) ni du prix de vente mais plutôt de la valeur perçue.

valeur percu

Le prix, c’est ce que vous payez. La valeur c’est ce que vous obtenez. Warren Buffet

En marketing, la valeur perçue correspond à ce que valent vos produits et services dans l’esprit du client. Elle influence le prix qu’il est prêt à payer pour en bénéficier. Aussi complexe puisse-t-elle paraître, on peut la calculer simplement comme suit : VALEUR PERÇUE = COÛTS / BÉNÉFICES. Plus le rapport coûts/bénéfices est élevé, plus la décision d’achat jouera en votre faveur. Plus il sera faible, plus vous serez contraint à baisser vos prix. Déterminer la valeur perçue de votre offre commerciale est un processus indispensable au succès de votre entreprise. Pour se faire, il est essentiel de procéder objectivement en consultant votre clientèle cible en explorant les éléments suivants : Pourquoi certaines personnes sont prêtes à payer plus cher pour un produit ou service alors que d’autres produits similaires aux mêmes caractéristiques sont moins dispendieux? Ces derniers sont-ils meilleurs au point tel de payer beaucoup plus cher qu’un autre produit similaire pour se les procurer? L’explication est simple : Ce type d’acheteur est prêt à payer plus cher pour un produit car les bénéfices du produit sont plus élevés que les coûts d’acquisition.

ValeurPercue_orijine

Voici quelques exemples :

Certains consommateurs achètent des produits d’Apple (qui sont quatre fois plus dispendieux qu’un produit équivalent dans une autre marque? La réponse est simple. Les clients d’Apple n’achètent pas des ordinateurs ; ils achètent la tranquillité d’esprit, un outil qui leur permettra de s’épanouir, …

Pourquoi certains motocyclistes achètent des motos Harley Davidson plutôt que d’autres produits équivalents ? Ils achètent un mode de vie, un sentiment d’appartenance, la virilité, la liberté… Au-delà des produits, plusieurs se font tatouer le logo d’Harley, fréquentent d’autres utilisateurs d’Harley, portent constamment des produits Harley, etc.

EN CONCLUSION

Pourquoi faire comme tout le monde alors que vous pouvez vous démarquer? Soyez plus futé que la compétition, délaissez la guerre de prix pour valoriser vos produits et services ; c’est plus payant… À vous de jouer !

QU’EN DITES-VOUS

Votre courriel ne sera pas publié. Veuillez compléter les mchamps obligatoires indiqués *